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Mit Revenue Management deine Ferienwohnung vermieten – Frühbucherrabatt & Co!

Um deine Ferienwohnung optimal zu vermieten, reicht es nicht aus mit guten Fotos und Texten zu bestechen. Es ist auch wichtig preislich immer mithalten zu können! Die Konkurrenz auf den Plattformen ist hoch und gut sichtbar. Daher ist der Vergleich für den Gast leicht. Das Dilemma: Auf der einen Seite werden Gäste durch zu hohe Preise verschreckt und buchen bei anderen Anbietern; auf der anderen Seite gehen dir potenzielle Umsätze verloren, wenn du die Preise zu niedrig ansetzt.

 

Als Vermieter einer Ferienwohnung kannst du daher in Sachen Preisgestaltung von Hotels lernen: seit langer Zeit setzen diese sich mit dem Problem der Preisgestaltung auseinander. Mittlerweile wird bei den großen Ketten zur Preisgestaltung das so genannte Revenue Management eingesetzt. Mit Hilfe verschiedener Tools wird so dafür gesorgt, dass jedes Zimmer zu jedem Zeitpunkt zum optimalen Preis angeboten wird. Die Tools für das Revenue Management bestimmen auf Basis einer Vielzahl von Faktoren den optimalen Preis.

 

Dritter Teil unserer Serie zu Revenue Management für Ferienwohnungen: Frühbucherrabatt & Co!

 

In Teil 1 unserer Serie haben wir dir gezeigt, wie du mit Hilfe von Mindest- und Grundpreis beim Ferienwohnung vermieten gute Gewinne einfahren kannst. In Teil 2 haben wir dann aufbauend bestimmt, wie du mit einem saisonalen Revenue Management diese Einnahmen noch einmal erhöhen kannst, in dem du deinen Grundpreis an die Nachfrage zu bestimmten Zeiten anpasst. Aber die Lehren, die du aus dem Revenue Management der großen Hotelketten ziehen kannst, hören da noch nicht auf! Im dritten Teil unserer Serie zeigen wir dir, wie du mit dynamischer Preisgestaltung noch mehr aus deiner Ferienwohnung rausholen kannst!

 

Frühbucherrabatt, oder: Buchungen zum Durchschnittspreis 

 

 Wir alle kennen sie aus der eigenen Urlaubsplanung: Frühbucherrabatte. Wer schon zu Jahresbeginn seinen Sommerurlaub einreicht, um ein halbes Jahr vor den gefragten Sommermonaten sicher sein Hotel, seine Ferienwohnung oder sein Ferienhaus zu buchen, verlässt sich auf sie. Mit einem guten Revenue Management kannst du beim Ferienwohnung vermieten für die Sommermonate einen Rabatt anbieten, ohne deinen Durchschnittspreis zu unterbieten!

So geht‘s: Wie wir schon festgestellt haben, ist es in der Hochsaison sinnvoll einen höheren Preis pro Übernachtung zu verlangen – einen Saisonpreis. Statt diesen nun aber schon im Januar im Kalender deines Inserats einzustellen, behältst du in der frühen Buchungsphase für die „Early Birds“ deinen Durchschnittspreis bei. Es ergibt sich ein ganz klarer Vorteil für Frühbucher: Sie können deine Ferienwohnung zu einem niedrigeren Preis buchen, als er für die Saison vorgesehen ist.

 

Aber auch beim Ferienwohnung vermieten hat das ganze Vorteile: Mit gutem Revenue Management kannst du anhand der Frühbucher abschätzen, wie sehr deine Ferienwohnung in der Hochsaison gefragt ist. Viele Frühbucher führen dazu, dass dein Angebot verknappt. Wenn sich folgend zu späteren Zeitpunkten, im März oder April, weitere Gäste dazu entscheiden bei dir zu buchen, drängen sie um weniger Plätze. Entsprechend kannst du von ihnen höhere (Saison-)Preise verlangen. Tipp: Sollte die Frühbucher-Phase sehr erfolgreich für dich gelaufen sein, solltest du dir auch überlegen, deinen vorgesehenen Saisonpreis noch einmal anzuheben. Allerdings nicht Mitten in der Hauptsaison!

 

Für gutes Revenue Management gilt: Je näher die Hochsaison rückt und je mehr Buchungen du für sie schon vorliegen hast, desto stärker kannst du deine Preise anziehen! Hast du zum Beispiel schon im Herbst des Vorjahres einige Buchungen für den kommenden Sommer, können deine Preise zur Frühbucher-Zeit auch schon über dem Durchschnittspreis liegen.

Aber was, wenn die Strategie nicht aufgeht; wenn noch viel Platz im Kalender deiner Ferienwohnung ist und die Hochsaison näher rückt?

 

Last-Minute-Rabatt: Lücken füllen und Geld verdienen

 

Leider kann es beim Ferienwohnung vermieten auch mal schlecht laufen. Auch in der Hochsaison klaffen dann noch große Lücken. Das passiert auch den großen Hotels. Entsprechend gibt es auch hier eine bewährte Strategie aus dem Revenue Management: Senke den Preis deiner Ferienwohnung, wenn im kommenden Monat Buchungen rar sind – sprich: gewähre einen Last-Minute-Rabatt!

 

Dieser Methode aus dem Revenue Management lässt sich natürlich auch anwenden, wenn die Saison schon gut gebucht ist. Jedoch kannst du nun die Rabatte zurückschrauben. Um die Kosten deiner Ferienwohnung, wie wir sie in Teil 1 unserer Serie besprochen haben, zu decken, sind keine Buchungen mehr nötig. Beim Ferienwohnung vermieten arbeitest du nun lediglich für Gewinne. Die Nachfrage ist hoch. Dein Angebot scheint angemessen. Ein gutes Revenue Management würde entsprechend reagieren: Senke den Preis nur gering (ausgehend von deinem Saisonpreis) um vielleicht noch ein paar Buchungen reinzuholen. Wichtig ist nun deine gefragte Ferienwohnung nicht unter Wert zu verkaufen!

 

Eigenheiten der Portale berücksichtigen

 

Wenn du den Preis für deine Ferienwohnung einstellst, solltest du dabei auch deinen Portal-Mix berücksichtigen. Denn: Nicht nur der Stil beim Ferienwohnung inserieren unterscheidet die vielen Anbieter; die Communitys von AirBnB, Booking.com & Co sind auch unterschiedlich zahlungswillig! Das kann ein gutes Revenue Management nutzen!

Schau dir bei deiner Preisgestaltung daher nicht nur die Preise einer Plattform an. Vergleiche stattdessen deinen Preis mit der Konkorrenz auf jedem Portale für sich!

 

Die Ferienwohnung-Portale funktionieren wie Marktplätze: Geht ein Kunde auf einen Marktplatz um sich Äpfel zu kaufen, wird er dies beim ansprechendsten Anbieter vor Ort tun (basierend auf Faktoren wie Preis und Produkt). Es ist eher unwahrscheinlich, dass er den geplanten Einkauf zurückstellt um sich auf einemn anderen Markt umzusehen. Bei den Ferienwohnung-Portalen haben wir ähnliches beobachtet: Nur in seltenen Fällen besucht ein Gast mehrere Buchungsplattformen, um dort ein Preisvergleich für dieselbe Ferienwohnung anzustellen.

Selbstverständlich stellen Online-Recherchen eine Rolle bei der Urlaubsbuchung. Wir gehen jedoch im Falle der Ferienhaus-Gäste davon aus, dass sie eher auf “ihrer” Plattform nach einem ansprechenden Angebot Ausschau halten und nicht nachsehen, ob ihre Bedürfnisse auf einer anderen günstiger bedient werden. Der Marktplatz an sich sagt ihnen eher zu. Nur selten haben wir einen entsprechenden Vergleich bemerkt. Wobei es mehr und mehr Anbieter gibt, die Ferienwohnung-Plattformen für den Kunden miteinander vergleichen - zum Beispiel hometogo. Resultierend ist er auch bereit Preise zu zahlen, die seinem favorisierten Markt entsprechen.

 

Hierbei solltest du auch bedenken: die Plattformen verdienen unterschiedlich an deinem Angebot mit. Bei AirBnB geht ein anderer Prozentsatz deines Preises an die Portalbetreiber, als bei Booking.com. Andere Anbieter nehmen einen Festpreis für das Inserat (bspw. Traum-Ferienwohnungen). Dazu nimmt AirBnB noch einen Prozentsatz vom Urlauber, dein eingestellter Preis wird in der Urlauber-Ansicht also noch einmal etwas erhöht.

 

Dein Revenue Management sollte daher die Preise auf jeder Plattform berücksichtigen und an die Zahlungsbereitschaft der Kunden und die Preise für das Inserat anpassen. Nehmen wir folgendes an: Du beobachtest, dass die Gäste auf Booking.com höhere Preise gewöhnt sind, als Gäste auf AirBnB. Entsprechend sollte ein gutes Revenue Management nun den Durschnittspreis an die Plattform anpassen und von Gästen, die über Booking.com buchen, einen höheren Preis verlangen, als von solchen, die per AirBnB auf dein Inserat kommen.

Hierbei gilt es aber zu beachten, dass eine Reihe von Plattformen - vor Allem solche, die vornehmlich auf Hotels ausgelegt sind - von dir verlangen, dass dein Preis bei ihnen dem niedrigsten Preis entspricht, den du auf anderen Plattformen anbietest. Sie verweisen hierbei auf die AGBs ihrer Plattformen. Willst du also bei ihnen Inserieren, bist du verpflichtet dich an dieses Gebot zu halten! Andernfalls können sie dir den Zutritt verwehren. Hier gilt es natürlich dem Wille der Plattform-Betreiber nachzukommen.

 

Die Kür beim Ferienwohnung vermieten wäre es nun alle bisherigen Methoden des Revenue Managements auf jeder Plattform individuell einzusetzen.

 

Das solltest du dir merken:

 

Egal, ob die Auslastung deiner Ferienwohnung für eine Saison hoch oder niedrig ausfällt, mit einem guten Revenue Management kannst du Krisen überwinden und Gewinne optimieren, in dem du deinen Preis dynamisch an Nachfrage und Angebot anpasst. Da die Plattformen zum Ferienwohnung vermieten dazu über unterschiedlich zahlungsbereite Kunden verfügen, hast du außerdem die Möglichkeit auf jeder Plattform gesondert auf Saisons und Buchungen zu reagieren. Daher gilt für jeden Marktplatz:

 

  • Ändere deine Preise für jeden Zeitpunkt je nachdem wie nah oder fern er in der Zukunft liegt!

  • Beachte dabei wie viele Buchungen du in diesen Zeiträumen schon hast!

  • Sollte eine Phase mit nur wenigen Buchungen etwa einen Monat vor dir liegen, senke den Preis für diesen Zeitraum!

  • Hast du schon viele Buchungen im nächstgelegenen Zeitraum, halte den Preis höher!

 

Bilder: Pexels.com

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